Il est un fait connu qu’une clientèle ne nous est jamais acquise, même lorsqu’elle est liée par des ententes de plus ou moins longue durée.
Plusieurs éléments sont appelés à se produire où les habitudes des clients et leurs décisions seront remises en question et sur lesquelles vous n’exercez aucun contrôle.
1. Une fusion d’entreprises entraîne nécessairement des changements au niveau des politiques d’achat et votre acheteur se sent davantage obligé de justifier chacune des ses décisions. Il en ressort qu’il fera souvent appel à de nouveaux fournisseurs ou du moins à un plus grand nombre de soumissionnaires.
2. Un changement d’acheteur ou un changement au niveau des intervenants peu importe leurs fonctions, amène les mêmes phénomènes puisque ceux-ci sentent le besoin de se justifier ou encore ils profitent tout simplement de l’occasion pour se faire valoir et vous devrez en payer le prix.
3. Une rupture de stock oblige souvent votre client à recourir à d’autres fournisseurs qui profiteront sans doute de l’occasion pour se montrer sous leur meilleur jour en plus de faire réaliser à votre client qu’il s’expose à un certain risque en vous confiant ses affaires.
4. Lorsque les sommes impliquées dépassent un certain niveau il est évident que le choix du/des fournisseur/s revêt une plus grande importance et il est rare qu’on fera appel à une seule organisation.
5. Lorsqu’il y a urgence, les clients sont parfois obligés d’accepter des alternatives inhabituelles et à moins d’être en mesure de répondre à leur demande dans l’immédiat ou de leur offrir un substitut adéquat pour les dépanner, vous ne pourrez compter sur leur fidélité.
6. Lorsque la concurrence approche votre clientèle, il y aura nécessairement des comparaisons qui se feront et qui, tantôt vous avantageront, tantôt vous seront néfastes.
7. Les changements technologiques provoqueront un jour ou l’autre votre client sur certains aspects de son fonctionnement et vous pouvez vous attendre à ce que le doute qui est ainsi créé remette en cause certaines décisions, même lorsqu’elles sont liées par contrat avec votre organisation.
8. Les modes ou les tendances peuvent parfois vous surprendre car les clients deviennent encore plus émotifs au niveau de leurs achats et souvent très irrationnels.
9. Les périodes tranquilles permettent plus de temps à votre acheteur pour procéder et il en profite évidemment pour recevoir des fournisseurs ou encore visiter des entreprises.
10. La tenue d’un salon d’exposition important dans votre industrie a des répercussions puisque les nombreuses personnes qui le visitent reviennent chacun avec de nouvelles idées qu’ils feront valoir souvent à très court terme.
11. L’essai d’un produit ou d’un service concurrent vous rend très vulnérable car le seul fait que votre client l’ait accepté dénote une certaine insatisfaction de ce qu’il utilise actuellement.
12. Une nouvelle concurrence comme la présence accrue de la Chine chez nous ou l’arrivée d’un nouveau joueur local amènera votre client à être plus indépendant du fait qu’il est plus courtisé.
Ces réflexions ne devraient pas vous servir d’excuses à l’échec mais devraient vous inciter à vous rapprocher de votre clientèle.
C’est un fait que lorsque vos clients sont tentés de regarder ailleurs et que vous entretenez avec eux une excellente relation, il y a de fortes chances qu’ils vous offrent au moins l’occasion de vous défendre, de leur faire une nouvelle proposition ou de modifier votre offre.
